【例文あり】不動産DMを成功させるコツ!

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Asian businesswoman with a house miniature

不動産でDMは効果的?相性がいい理由は?

不動産の売買は1回の取引で1000万円単位のお金が動く高額な買い物となるため、一般の商品のように、その場の一瞬の気分で取引が決まるようなことは殆どありません。買う方も売る方も、吟味に吟味を重ねて最終的な判断を下します。検討期間が長くなるため、その間に参照される資料や情報の果たす役割が大きくなります。また検討期間中にどこの誰と何回接触したかも、印象を決める大きな要素です。
そこで役に立つのがDM(ダイレクトメール)です。直接見込み客に情報を送ることのできるDMなら、ある程度まとまった資料やメッセージを何回にも分けて届けることが可能です。
また実際に不動産を売ったり買ったりする人は、それほど頻繁に現れるわけではありません。例えばチラシを各戸に配布するポスティングでは、不動産物件の内見案内をした場合、反応率が0.05%と言われます。つまり2000戸に配っても実際に来るのは1人しかいないということです。その点、DMであれば確度の高い人に集中して情報を送ったり、確率が低い母集団であっても、まとめて多くの人に同じ情報を送ったりできることから、うまく使えば効果的なツールになると言えます。
DMを継続して送るとそれなりにコストはかかりますが、1件当たりの利益が大きい不動産売買なら、DMのおかげで取引が成立すれば一気に元を取れます。ぜひ活用したい手段です。

不動産のDM作成方法

それでは不動産のDMを作成するに当たり、その基本的なノウハウをご紹介していきます。実際には、売りたい人に送るのか、買いたい人に送るのか、関係は近いのか遠いのかなど、相手や目的によって必要な内容や書式は変わってきます。ここでは全体に共通する、基本的な事柄についてまとめて説明をいたします。

まずはターゲットを決めよう

DMを送るに当たっては、誰に送るかも切り離せません。送る相手次第で、DMに書く内容からすべて変わってきます。
不動産の売買でDMを送る相手は、まず、物件を売りたい人、買いたい人の2つです。不動産会社から見ると、物件を売って欲しい人、買って欲しい人、とも言えます。つまり、今すぐ売りたい、買いたいという人もいれば、提案されて初めて売ってみようかな、買ってみようかな、という人もいるわけです。
「今すぐ」の人は自分の方から不動産会社に連絡を入れてくる可能性がありますから、他社より先にアプローチをしなければなりません。「これから」の人は、まさにDMで掘り起こすことで、他社の競争が始まる前に関係性を作ることが可能です。
さらに、過去に売りたい、買いたいと思っていたが途中で冷めてしまった方もいるでしょう。また、実際に買ったり売ったりした事がある方は、また新しく、不動産の売買を考える可能性があります。ですから、過去に関係のあった顧客はその全てがターゲットになると言えるのです。

DMではタイトルが大事!読み手に興味を持たせるには

こうして送るターゲットが決まったら、さっそくDMを作る過程に入ります。DMにおいて重要なのがタイトルです。メールであれば件名となり、開封してもらえるかどうかの大事なキーになります。封書であれば、宛名に添える副題として、内容が一発で分かり、やはり開封の動機となるようなタイトル作りが求められます。毎日届く他の会社のメールやチラシ、DMの中に紛れてゴミにならないよう、「自分に関連のある内容だ」「開封するだけのメリットがある」などと感じさせるタイトル作りが求められます。

ターゲットを引きつける文章のポイント

次に、DMの本文を読んだ人に関心を持ってもらうために有効となるポイントをいくつか紹介していきましょう。
①何が解決できるのか?をしっかり書く
商売の基本は、顧客の困ったことを解決して、代わりに料金を頂くという関係性です。不動産の場合、売値が大きい事に目がくらみ、そうした基本をおざなりにする業者も見受けられます。とにかくしつこく迫って、売買の仲介を任せてくれと言い続けるような営業マンです。任せてくれれば大丈夫です!というトークの勢いだけで相手は口説き落とせるのは、目の前に相手がいるときだけ。DMの場合は、顧客のどんな「困った」を解決できるのをしっかり書くことが必要です。

②読み手が知りたい情報を書く
DMというとどうしても「知ってほしい」ことばかりを一方的に書いてしまいがちですが、読み手の気持ちになって、知りたい情報が何かを考えることも必要です。知りたいことは「困ったこと」だけではありません。特定の物件を案内するなら、その周辺の情報なども重要です。また後で分かるようなデメリットがあれば、あらかじめ知らせておくことでトラブルや手間を回避できます。例えば日当たりがあまり良くない場合でも、その分、値段が安くなっていると説明すれば読んだ人も納得しやすいでしょう。物件を売って欲しい時も、周辺の相場などを書いておくことで信用性にも繋がります。

③信頼を得られるように配慮する
不動産のDMの特徴となるのは、扱う商品が非常に高額なものであるという事と、この世で1つしかない存在であるという事です。買って失敗したら大変ですし、信頼のおけない業者に販売を委ねる気にはならないでしょう。
一般の商品では、商品そのものに関するアピールが中心となりますが、不動産の場合はそれ以前に、不動産会社や営業マン自身に対する信用や信頼が求められます。そのため、まずは文面を通じて顧客の不安や不満を解消し、安心してもらうことを考えましょう。お客様の声なども紹介するとより信頼感が高まります。

不動産売却のDMの作り方

不動産の取引は大きく分けで、売りと買いとに分かれます。当然、DMの文面は全く異なるものになってきます。まずは「不動産を売ります」という内容のDM、つまり、不動産を買ってくれる人を見つけるためのDMの作り方を見ていきましょう。
不動産の売却情報を伝えるDMでは、まず買ってくれそうな人のリストを作ります。例えば過去に不動産の購入経験のある人や、購入の問い合わせをしてきた人が候補になるでしょう。他に、電話帳から近隣の人の住所を手に入れたりすることも可能です。
実際のDMの文面には、売りたい不動産の情報を記載します。購入に必要なローンの試算や、補助金などの情報もあると良いでしょう。封書のDMであればペラのチラシよりも多くの情報を盛り込めます。
注意点としては、1つのDMで紹介する物件が1つが良いという事です。ついたくさんの情報を入れたくなってしまうかもしれませんが、その全てを読むほど時間のある人ばかりではありません。それより信頼性を高める情報を重視することで、仮にその物件に関心がなくても、好印象を持ってもらうことの方が大切です。

不動産買取のDM作り方

次に、「不動産を買います」という内容のDM、つまり、不動産を売ってくれる人を見つけるためのDMの作り方を見ていきましょう。不動産を売りたい人は、買いたい人以上に探すのが難しい存在です。いつかは家を買いたいと漠然と思っている人は多くても、いつかはこの家を売りたいと思っている人は少ないからです。また買いたい人が時間を掛けて物件や不動産会社を選ぶのに対し、売りたい人の多くは何らかの事情で早期に家を売る必要に迫られています。そのため仲介を依頼する不動産会社を選ぶ期間が短く、情報をキャッチするのが遅れるとあっという間に他社に取られてしまいます。然るべきタイミングで素早くDMを送り、できるだけ考える時間を与えずに反応を取る必要があります。
その他の点については買い手を探す時と同様に、売り手の不安を消し、安心と信頼を得られる作りをしていきます。例えば、売り手側の気持ちとして、自分が住んでいる地域に詳しいか、実績があるかどうかは気になるところです。そこで土地勘や実績があることを示すため、その地域の売却経験や、エリアの相場は10年前はこうだったが、ここ最近はこうなり、今後はこうなるだろう、などの知識や予想を提供する方法があります。いきなり1対1で会うのが怖いという人のために、無料のセミナーの開催を案内したり、「ぜひご家族で相談にお越しください」などと呼びかけたりするのも良いでしょう。過去に高く売却できた時のノウハウを解説して信頼を得る手もあります。少なくとも、単に「売ってください」だけでは相手にされません。相手の気になる事に先回りして答える姿勢を見せましょう。
良く使われるのは、「このエリアでは◯◯タイプの物件が不足しています。あなた様の物件が売りに出れば、すぐに高い価格で買い手が付くと思われます!」という煽り文句です。しかしこれでは単なる「売ってください」という連呼に過ぎません。すぐに高い価格で買い手が付くなら、他の不動産会社も呼んで比較しよう、となってしまいます。買い手にニーズがある事は表現しつつも、自社の優位性や信頼感をうまく伝えるようにしてください。

不動産を相続した人向けのDMの作り方

不動産を売りたい人の中でも特徴的なタイプが、不動産を相続した人です。よほど慎重に準備していた人を除き、親などが亡くなって相続が発生してから初めて、残された不動産をどうすれば良いのかという判断を迫られます。相続税の納付には期限があり、遅れると延滞金も発生します。しかも不動産は簡単に分割して売れない事が多いので、相続人が複数いる場合は誰か1人で決めるわけにもいきません。そこで、多くの不動産会社は相続が発生したという情報を拾って営業アプローチを仕掛けます。
それに対するためには、自社の強みが欠かせません。弁護士や税理士などと連携してしっかりした相続税対策のサポートしている、売却だけでなく、売らずに賃貸アパートを建てたり駐車場にしたりした場合の違いを見せる、土地の利用状況を変えて相続税を安くできる可能性を提案するなど、様々な対応力が求められます。もちろん、相続税が発生したという事は大切な人に不幸があった事に他なりませんので、全体的に落ち着いたトーンとするのが良いでしょう。

見込み客・優良顧客・休眠顧客別のDM作成方法

先ほど、DMを送るターゲットには、「今すぐ」の人もいれば、「これから」の人もいると紹介しましたが、同じように、見込み客、優良顧客、休眠顧客という分類の方法もあります。そこでこうした分類ごとの作成方法についても触れておきましょう。

見込み客のDM作成方法

見込み客に対しては、まず関心の強弱でグループを分け、それぞれに向けたDM文面を作成します。問い合わせをしてきただけの人と、実際に現地を見学した人とでは、その関心の度合いが同じだとは言えないからです。そして、送る対象や物件の性格を念頭に、ピッタリとはまる内容を織り込んでいきます。「小さなお子様をお持ちの20代のお父様やお母様へ」という具合です。

優良顧客のDM作成方法

優良顧客の場合は、もっと具体的な個人情報を活用します。「今年、還暦を迎える◯◯様へ」「自宅を購入されて20年経つ◯◯様へ」など年単位でもイベントはあります。あるいは定期的に、知り合いで売買をお考えの方はいませんか?」と伺う内容でも良いでしょう。単価の大きな不動産なら、例え確率が悪くてもどこかで反応があればコストを回収できます。何回も取引のあるような人であれば、良い物件が出た時に優先的に案内するDMも効果的です。とは言え、毎回がそのような内容ですと、「また来たよ」になってしまいます。そこでお勧めなのが、定期的な情報誌タイプのDMです。不動産に関することや身の回りの情報、特に読み手に有益な情報を集めて作ります。会社の情報を載せるなら、来店を促すような店内の新しい設備やおもてなしの紹介、寄付やボランティアなどの社会貢献は親近感や信頼性を高めます。必ずしも綺麗なデザインである必要はありません。手作り感があっても良いし、冊子ではなくペラ1枚でも通用します。

休眠顧客のDM作成方法

休眠顧客は、実際に取引には至らなかったものの、個人情報は取得できている人たちです。成約しなかったのは、その時に良い物件が無かったり、他社の営業マンの方が相性が良かったり、あるいは単にタイミングが合わなかったなど、その殆どは時の運とも言えるものかもしれません。それだけに、関係を切ってしまうのは勿体無いと言えるのです。但し、売り込み的なアプローチではまず反応を取ることはできません。記憶が残っていなければ、知らない会社からDMが来たと思われることもあるでしょう。他社との取引が終わったのに、似たような内容でまた売り込みがあれば、しつこい迷惑行為とも受け取られてしまいます。そのため休眠顧客にDMを送る場合は、意識して営業イメージを打ち消すことが必要です。例えば優良顧客と同様、情報誌を送ったり、紹介キャンペーンをするのは、受け手の心理的ストレスが少ないでしょう。

不動産のDMで使える例文

実際に使うDMのテンプレートをいくつかご紹介しますので、参考にしてください。

・買い手の優良顧客に送るDMの例文
◯◯様
いつもお世話になっております。◯◯不動産の◯◯です。本日は◯◯エリアでお薦めの物件がありましたので、お知らせさせて頂きます。

物件名 :◯◯中古戸建て
所在地 :◯◯県◯◯市◯◯2丁目
価格  :7,200万円
土地面積:120平米
建物面積:76平米
間取り :4LDK
沿線駅 :◯◯線「◯◯」
徒歩  :10分
URL  :http://www.abc.co.jp/xyz

◯◯駅から徒歩10分という立地にも関わらず、綺麗な庭付きの戸建となります。中古ですが築8年とまだ新しく、周辺環境も良好です。ご関心ございましたら、◯◯までお気軽にご連絡ください。折返し詳細情報を送付させて頂きます。

・売り手の見込み客に送るDMの例文
◯◯地区で不動産を所有されている◯◯様へ
はじめまして。弊社は、不動産仲介業として◯◯県内に8ヶ所の店舗を持ち、創業60年を迎える地域密着型の不動産会社です。中でも◯◯駅から徒歩3分の当営業所は、◯◯地区を含む市の北部を中心として、これまでにも多くの売買仲介を承っております。
さて、◯◯地区は昨年オープンしたショッピングセンターの影響もあり、このところ人気が高まっております。そのため不動産を購入したいという希望者も増えておりますが、なかなか良い物件が少ないのが現状です。そこで誠に勝手ながら、◯◯様が所有をされております◯◯地区の不動産につきまして、売却を検討して頂けないかと思い、お便りをお送りさせて頂いた次第です。
今の時点で売却までは考えておられないという方でも、ご希望があれば不動産の見積もり査定や、将来何らかの理由で不動産を手放すことになった時、高く売るための秘訣や、いざという時に慌てないためのアドバイスなどもさせて頂いております。
これまでも◯◯地区にお住まいの多くの方の不動産仲介をお手伝いしてきましたので、どうぞご安心の上、宜しければ下記の電話番号にお電話頂くか、直接店舗までお越し頂ければと存じます。

不動産のDM印刷は弊社にお任せください

今回は、不動産に関するDMを成功させるための情報をまとめてご紹介いたしました。大切なのは読んだ人の心に響く書き方とともに、自社の強みが何かや、顧客目線で文面を作り上げることです。そのためには、送り先となる人を思い浮かべて書くことや、タイプや目的、関係性などにあわせて適正に文面を変えていくことです。ただ実際にそれを行うとDMの種類が増え、デザインも複数のパターンを使い分けるなどの手間が生じます。紙や封筒の素材や色味も大事な要素です。それらを全て自社で行うことは大きな負担となります。不動産業務に関するDMの印刷や発送は、専門業者として実績のある弊社まで是非、ご相談ください。

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